Vender un terreno en sucesión en CABA suele estar lleno de errores frecuentes: salir a negociar sin todos los papeles claros, aceptar valores por debajo de lo real o desconocer el verdadero potencial constructivo del lote. En esta guía te explicamos qué cuestiones legales conviene tener resueltas antes de salir al mercado, cuáles son los errores más comunes y cómo poner en valor el terreno para negociar en mejores condiciones, aun cuando la sucesión todavía está en trámite.
El principal desafío de vender un terreno heredado en Capital Federal es que se cruzan dos mundos complejos al mismo tiempo: el legal y el inmobiliario.
Por un lado, la situación jurídica suele no estar completamente resuelta. Sucesiones en trámite, varios herederos con distintos intereses, poderes, declaratorias pendientes o inscripciones desactualizadas hacen que cualquier error pueda frenar la operación o hacerla caer a último momento.
Por otro lado, el precio real del terreno depende de lo que efectivamente se puede construir según la normativa vigente, y no solo de su ubicación o superficie. Muchos herederos negocian sin conocer la capacidad constructiva del lote, lo que los deja en desventaja frente a desarrolladores que sí manejan esa información.
A lo largo de esta guía, te vamos a mostrar cómo encarar cada etapa de forma eficiente, desde la declaratoria de herederos hasta una estrategia de venta que maximice el valor de tu activo. También vamos a ver cómo alinear a todos los involucrados para que la operación sea ágil y exitosa, evitando los conflictos que suelen trabar estas ventas.
Para poder vender un terreno en sucesión, lo primero es ordenar los papeles. Sabemos que la burocracia puede ser abrumadora, pero si entendés qué es cada documento y por qué lo necesitás, el proceso se vuelve mucho más claro y manejable:
Con esta carpeta completa, tu abogado puede presentar el escrito de inicio de la sucesión sin perder un día. Es el cimiento sobre el cual se construye todo el proceso, ya que esto te permite obtener la declaratoria de herederos (un documento sin el cual es legalmente imposible vender).
Además de la documentación personal y la escritura, existen dos certificados que resultan indispensables en una operación de venta. Son requeridos por el juzgado y también por cualquier comprador o desarrollador que evalúe seriamente un terreno en CABA. A ambos debe solicitarlos tu abogado en el Registro de la Propiedad Inmueble de la Capital Federal:
Contar con estos certificados actualizados y sin observaciones es un paso clave para avanzar. En caso de que surja alguna carga o inhibición, será necesario resolverla previamente dentro del proceso sucesorio. Un buen asesor legal te sabrá guiar para levantar estas trabas si es que aparecen.
Tener toda la documentación en orden es la mejor forma de asegurarte de que, por tu parte, el camino hacia la venta esté lo más despejado posible. Ahora bien, otra cosa en lo que conviene fijarse al vender un terreno es su potencial constructivo.
Para vender un terreno en sucesión y sacarle el máximo jugo, tenés que ir más allá de la pregunta "¿cuánto vale el metro cuadrado en esta ubicación?". Una mejor pregunta, la que se hacen los desarrolladores antes de firmar un cheque y la que buscamos responder en Factibilidades, es: "¿qué y cuánto se puede construir en este lote?". La respuesta es la que dicta el precio que un comprador calificado está dispuesto a pagar.
El valor de un terreno en CABA está fijado, en definitiva, por el Código Urbanístico. Esta normativa establece las reglas para cualquier construcción futura, determinando la altura máxima, los usos permitidos y la cantidad total de metros cuadrados que se pueden edificar. Estos son los números que realmente le interesan a un desarrollador, que no está comprando tierra, sino la materia prima para un proyecto rentable en la ciudad.
Para calcular el potencial de tu terreno, hay que analizar tres conceptos clave:
Un análisis técnico puede revelar que tu terreno en Capital Federal vale el doble o el triple de lo que una tasación tradicional sugiere. Esto es porque el valor no reside en la superficie, sino en el volumen edificable que permite la normativa vigente.
En operaciones con desarrolladores, el valor real del terreno se discute con información técnica. En este sentido, el estudio de factibilidad es una pieza clave al momento de negociar.
Nuestro proceso en Factibilidades incluye un análisis técnico completo que traduce el Código Urbanístico en números concretos: cuántos metros se pueden construir, qué tipologías son viables y cuál es el potencial real del lote según la normativa vigente. Ese respaldo técnico permite discutir precios y condiciones con datos objetivos, presentando el terreno como una oportunidad de inversión claramente definida.
A ese análisis, además, le sumamos un anteproyecto arquitectónico. Se trata de un esquema preliminar que muestra cómo podría aprovecharse el terreno, es decir, cuántas unidades permite la normativa, qué superficies tendría cada una y cómo se ordenaría el edificio en el lote. Esta visualización ayuda a que el desarrollador perciba, de manera concreta, el potencial negocio y facilite acuerdos sobre precio y condiciones.
Podés acceder al análisis y al anteproyecto en Factibilidades sin inversión previa; los honorarios se aplican únicamente si la venta se concreta.
El mayor obstáculo para vender un terreno en sucesión, aquel que incluso puede paralizar el proceso durante años, es la falta de consenso entre los herederos. Las dinámicas familiares, las urgencias económicas de cada uno y las distintas visiones sobre el futuro del activo pueden convertir una excelente oportunidad en un conflicto interminable. Algunos consejos útiles para gestionar estas diferencias:
Cuando hay varios herederos, cada uno con su propia opinión, el proceso se vuelve caótico. La solución más práctica y efectiva es designar un representante o apoderado único.
Esta persona, elegida por todos, será la cara visible y la voz última frente a cualquier interesado. Su rol es centralizar la comunicación y actuar en nombre de todos, siempre dentro de los límites y condiciones que el grupo acordó previamente.
El principal foco de conflicto suele ser el precio. Es un clásico: un heredero necesita el dinero ya y está dispuesto a aceptar una oferta más baja, mientras que otro prefiere esperar para maximizar la rentabilidad. Para evitar estos choques, es fundamental sentar las bases desde el minuto cero. Un acuerdo por escrito debe incluir:
Una vez que aparece un comprador, la ley nos ofrece una figura que simplifica considerablemente la venta: el tracto abreviado.
El camino tradicional sería inscribir primero el terreno a nombre de todos los herederos en el Registro de la Propiedad Inmueble y, en un segundo paso, realizar la escritura de venta al comprador. Un doble trámite que implica doble costo y doble tiempo.
El tracto abreviado, en cambio, nos permite "saltear" un paso. La inscripción se hace de forma simultánea: del causante (la persona fallecida) directamente al comprador final. Los herederos simplemente firman la escritura de venta, sin que el inmueble haya tenido que figurar a su nombre en el registro. Sin embargo, para poder usar el tracto abreviado todos los herederos deben estar de acuerdo con la venta y sus condiciones.
La estrategia que elijas para vender un terreno en sucesión en Capital Federal definirá no solo el tiempo que tardes, sino, sobre todo, el precio final que consigas. Comparemos aquí ldos estrategias: el mercado abierto tradicional y la estrategia off-market.
El enfoque tradicional es el que todos conocemos: publicar el terreno en portales inmobiliarios y sentarse a esperar a que lleguen las ofertas. Aunque parece el camino más directo, para un activo con mucho potencial constructivo puede terminar siendo poco rentable.
Exponer un terreno valioso al público general casi siempre atrae un enorme volumen de consultas de baja calidad y ofertas especulativas. Este proceso puede llegar a "quemar" la propiedad, haciéndola visible durante demasiado tiempo y generando en el mercado la percepción de que algo anda mal o que su precio es muy negociable a la baja.
Publicar un lote con potencial constructivo en portales masivos implica que vas a atraer mucha atención, sí, pero casi seguro que no del comprador correcto ni al precio que realmente vale. El mercado abierto no está diseñado para comunicar el verdadero valor técnico del lote, que, como ya vimos, está en su capacidad constructiva.
En Factibilidades trabajamos con ventas off-market (fuera de mercado). En lugar de una exposición masiva, la apuesta es por una red curada y privada de compradores calificados: desarrolladores, inversores y constructoras que están buscando activamente oportunidades de este tipo en zonas específicas de la Ciudad.
Nuestra estrategia off-market sigue estos pasos:
Este enfoque asegura que cada conversación sea seria y con fundamentos. Además, los compradores reciben toda la información técnica que necesitan para tomar una decisión rápida, lo que acelera los tiempos de la operación. Si querés saber cuánto puede valer realmente tu terreno, contactanos ahora para obtener tu tasación técnica sin costo y sin compromiso.
Sí, por supuesto. Poner en marcha la valuación técnica del terreno y definir cómo lo vamos a vender mientras el trámite sucesorio sigue su curso en el juzgado te ahorra meses de espera. Sin embargo, cabe aclarar que hasta que no esté la declaratoria de herederos, no se puede firmar ningún papel que te comprometa legalmente, como un boleto de compraventa o la escritura.
Esta es una de las situaciones más complicadas y desgastantes. Si el diálogo se agota y no hay forma de ponerse de acuerdo, la única salida que deja la ley es iniciar un juicio de división de condominio. El problema es que este camino casi siempre termina con el terreno en una subasta pública. Y en una subasta, el precio que se consigue está muy por debajo del valor real de mercado. Antes de pensar en juicios, conviene contratar un mediador profesional, que con una valuación técnica sólida y objetiva sobre la mesa, pueda demostrar con números por qué la venta es el mejor negocio para todos.
En la Ciudad de Buenos Aires, los impuestos principales a tener en cuenta son:
Por supuesto, es condición indispensable que el ABL (Alumbrado, Barrido y Limpieza) esté al día. Conviene contar con un asesoramiento fiscal profesional para calcular cuánto se va a pagar y que los números cierren para todos.
El juicio sucesorio en sí puede tardar en CABA entre 6 y 18 meses, dependiendo de la complejidad del caso y los tiempos del juzgado. Una vez que tenemos la declaratoria, empieza el proceso de venta. En el mercado tradicional puede estirarse más de un año, pero nuestra estrategia off-market permite apuntar directamente a desarrolladores con una valuación técnica. Esto nos permite cerrar ventas en un promedio de 90 a 120 días.
Si sos heredero de un lote en la Ciudad de Buenos Aires y querés sacarle el máximo provecho con una estrategia profesional, en Factibilidades estamos para ayudarte. Contactanos hoy y descubrí el verdadero potencial de tu herencia.
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